互联网商规驱动体旅经济灿然绽放婺

自金华市区一路向西，拐道汤莘公路，直抵莘畈乡大立元村。这条通往山乡的平缓大道，两行银杏夹道，两侧草木丰盈。一条莘畈溪滔滔而下，娟秀而隽永。这里俨然一片生态绿地，天然氧吧。连续多年的“万人毅行”活动让山水莘畈成为众人心中的“体旅圣地”。今年4月底，莘畈乡引入“润合欣畈”体旅产业项目，6月底完成部分基建改造并投入试运营，7月24日首栋民宿开门营业。仅7月份，项目已接待客流多人次，创造营业额60多万元。经过前期的孵化和布局，一朵体旅经济之花即将在婺城山乡灿然绽放。

精准定位，架构体旅经济多层级发展体系

“润合欣畈”在大立元村有两栋民宿，均由独栋民居改造而成。一栋为现代多层民居，共22个房间40余张床位。楼前一处小院，一楼是入住前台和办公室，以上几层都是上了楼梯中间一条走廊，两侧各一排房间。房间户型方正，窗明几净，配备了卫生间、床铺、电视机、沙发和茶座，刚打扫完的房间透着隐隐的消毒水的气息，为三口之家准备的大床房临窗铺着游戏地毯。除了客房，民宿还配备了顶楼露天茶座和小院楼台咖啡吧。另一栋为建于半山腰的古典民居，背靠苍山，篱笆围廊，有曲径通幽连接山下，单层的院落，青砖黛瓦，文人花草与雕梁挂画相映成趣。除厅堂、茶室及餐厅外，整栋民宿共4个房间，可容8人住宿。

据了解，进入8月后，这两栋民宿均已被订满，现代民宿单个房间定价到元。承接均为团队订单，古典民宿整租日定价0元，多承接家庭聚会、好友相约及战友重逢。这样的“开门红”在近年来的民宿行业中并不多见。

早年，阿曼、悦榕庄等酒店品牌一度占领了国内外主题酒店游的最热榜单。近十年前，一群设计师在杭州莫干山一带改装牛栏及旧屋，点石成金，一铺难求，掀起了浙江的“民宿热”。紧跟着，风雅田园、古桥街巷乃至山村水乡纷纷“掘金”民宿经济。仅婺城区就有民宿60余家，每家床位少则四五间，多则近百个，但总体呈现入住率低，淡旺季明显、服务及管理专业化程度不高等特点，年曾引入公司化统一运营机制，政府按床位数向农户发放补贴，终难维系。

“民宿在本质上就是一种配套，而非主体。我们要做的是体育产业，看好莘畈乡优越的自然山水资源和它在体旅行业的区位品牌优势，这些民宿就是我们发展生态体育产业链的一个空间载体和必要环节。”“润合欣畈”运营负责人杨建荣说。

在他看来，高端民宿因为客流少，基本以家庭式运营，服务标准化程度低，住客体验感不好，低端民宿多因低小散，落入竞价僵局，进而反向压低服务品质，陷入恶性循环。问题看似出在客流量的不足和不稳定，其根源在于主题民宿本身缺乏原生引流动力。

因此，“润合欣畈”立足生态体育产业发展整体规划，同步配备了民宿、体育馆、会议室、团餐厅，设置了相关水域活动区，架构相对完整的空间框架，同步整合附近农户蔬菜基地、农家乐、民宿等作为补充配置。

针对民宿运营这一棘手的中间环节，“润合欣畈”将自有现代民宿定位中端市场，对标三星级酒店专业化运作，向下可为周边民宿树立标杆进而发展可能的合作载体，向上可为自有高端古典民宿蓄客导流。两栋自有民宿共有基础服务团队，既节约了人工成本，也保证了服务品质。另外，自有民宿主要对接中端团建需求和少量高端散客，其余向周边农户民宿导流，由此搭建乡村民宿多层级互补性发展体系。

内容创新，注入体育产业增值动力

依托环境资源完善了空间基础配备，“润合欣畈”的发展还有赖于运营体系的支撑。“我们在项目前期就充分借助了商业规划的思路，借鉴了互联网合作思维，将概念逐一落地为实际的配套。项目成活的核心和关键在于内容，也就是解决人们来到这里做什么，为什么来的问题，真正实现项目与客户之间的连接。”杨建荣说。

他认为，公路通了，信息通了，市民们进山方便了，这并不代表二者之间建立了连接，唯有内容才是驱动引流的原生动力。而所谓内容也并不应当在传统意义上的民宿或餐饮之内，而在配套以外的周边。

近年来，多数乡村游项目都不约而同地锁定了“乡愁”概念，植入非遗民俗、土菜乡味、农事体验等内容。“勾起乡愁的基础是乡村记忆，十里不同风，百里不同俗，其实深藏在每个人心里的乡味是不一样的，甚至乡味在一个人心里就是几个特别的人和几件特别的小事。以乡愁为主打内容，必然是小众的，只陷于本地。”在杨建荣看来，乡愁应当恰如其分得作为项目与客户之间的辅助情感连接，如民宿楼梯文化墙上的老相片、家常菜里的熟悉味道，恰似生活中温情的调剂。

基于项目股东既有产业优势，“润合欣畈”联合体育行业几专业领头人，针对青少年群体，从体育知识、体育促高、体育心理三个方面，进行了课程研发。小朋友们可以在趣味体验中掌握体育保健、体育安全等运动常识；5到13岁的孩子可以通过专项体育训练，在生长发育期辅助长高；亲子可以通过系列活动增进互动与合作，在专业指导下融洽彼此关系。

在项目运营早期，“润合欣畈”与股东在金华市区的几家主营体育策划与执行、体育培训及夏令营、心理咨询的企业建立了团队合作关系。通常情况下，体育行业走的是“夜经济”，忙碌总在人们下班后的几个小时。教练们的白天就成了可利用的闲置时间。引入这些专业团队做课程执行，在很大程度上保障了生态空间下的授课品质和体验感，同时在一定程度上降低了运营成本。

除了体育课程作为核心内容，“润合欣畈”正计划融入体育元素为从餐厅到民宿的一条长廊“凹造型”。一个模型合影摆拍出“灌篮”效果，一幅墙绘成为热搜话题……一面创意“网红墙”或成为“润合欣畈”体育IP传播的灵活载体。

渠道网导流，盘活体旅行业市场潜能

有了基础空间和核心内容，建立了连接纽带和服务载体，剩下的就是引流渠道和软件配套。于多数乡村项目而言，前期导流通常是个难以跳脱的困境，如何做好前期孵化，做好续航积累，“润合欣畈”基于股东团队在体育行业的多年积累，从市区项目向莘畈项目导流。

除此之外，“润合欣畈”锁定团建客群，梳理出了体育培训部、旅行社、企业团建、公疗、夏令营等七个渠道，引进了专业设计师团队主导民宿及创意墙改造。

“从商业规划角度，要落地体旅产业链，我们需要配置运营、课程研发、活动执行、企划、销售、人资、行政、餐饮、客服、保洁等多部门的庞大团队，面临的是可观的人员成本和较高的管理难度，我们引入了互联网合作思维，力求轻资产，强动力。”杨建荣说。

从设计师、研发师资、执行团队到七大渠道引流销售等中间团队，“润合欣畈”都采用了项目合作制，自有团队承载顶层运营管理及民宿、餐饮的基础服务团队，基础服务团队全部吸纳当地百姓就业，既保证了团队稳定性，也为后续培养合作方服务梯队打下了基础。

“商规+互联网”思维进一步推动合作方式的创新，为扩大生态体旅项目的辐射范围，“润合欣畈”与江西红色体旅、象山海岛体旅等主题共振、资源互补项目，采用商业对赌协议，建立了互相导流合作关系。